李振江与他的2019

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酒业家团队  •  2020-01-06 08:33   原创
盘点和君酒水事业部2019年的足迹,不难发现,这一年,和君很忙,李振江的日程表满满当当……



文丨酒业家记者  南湖


“我不够聪明,我只是一直在想:只要一帮人踏踏实实做事情,为客户真真切切想办法,不大可能做不好工作。”和君集团高级合伙人、和君酒水事业部主任李振江在朋友圈如此写到。

盘点和君酒水事业部2019年的足迹,不难发现,这一年,和君很忙,李振江的日程表满满当当——既要赶一波“酱酒热”的浪潮,又“操心”葡萄酒的发展,还要为省酒发展出谋划策,临近年末,李振江又赴约和君小镇的一场知识盛宴。

2019年,属于和君的主题词除了“忙”,还有一个“新”字,无论是针对项目提出的策略,还是在自身发展上,都让人耳目一新、眼前一亮。

“酱酒光有品牌还不够,还得有新模式”

论及2019年的行业热门,一定绕不开“酱酒”,水大鱼大的酱酒市场惹得越来越多的资本入局倾注,但酱酒市场显然已是一片红海。如何才能在激烈的竞争中脱颖而出,实现从“入局者”到“破局者”的跨越?

“(酱香型白酒)光有品牌还不够,还得有新模式。品牌+新模式两者结合,才能在未来的增长中有持续动力。”李振江表示。


9月初,酱酒新品牌飞满天与和君咨询酒水事业部达成战略合作。据了解,贵州飞满天酒业有限公司(以下简称“飞满天”)成立于2018年,是一家专业从事酱香型白酒品牌开发、销售的股份制企业,与多家上市公司深度合作,同时也是贵州茅台酒厂(集团)习酒有限责任公司的特许品牌运营商。除了先天的品牌优势,飞满天在品质和工艺方面也是颇有竞争力,其遵循匠心工艺,恪守质量铁律。

需要承认的是,作为后来者,搅动酱酒市场只有这些还不够。“新品牌还需要新模式的助攻,才能‘杀出重围’。”李振江指出。

据悉,和君咨询接下来将围绕战略、策略、执行三个层面与飞满天进行深度合作,实现强强联手,共同为打造一个酱酒新品牌而努力。李振江表示,这是一次真正意义上强强联手的合作。这句话的背后是对飞满天品牌的高度认可,更是对和君咨询过往成功案例的肯定。

案例的背后,则是李振江对酱酒系统、全面的见解。

10月20日,在由酒业家传媒、中酒展组委会联合主办的第二届中国酱酒市场趋势高峰论坛上。李振江发表了主题为《酒水市场新竞争格局下的酱酒突围》的演讲。李振江提出:信息差放大产生新的业务增长;消费层级分化带来价格带的敏感度增强;品牌化竞争处在“开荒阶段”,收割效率较高;产品创新运动下的“基础酒”需求增大。

“现在的酱酒市场格局是全民酱香、跑马圈地、模式滞后、结果难料。”李振江表示,当下酱酒市场的格局有以下几个表现:品牌化酱酒格局初定,且发展迅猛,市场主要追捧对象;小众化酱酒雨后春笋,几家欢喜几家愁;茅台镇以外酱香企业,战略性恢复,重点新增业务;传统产品升级香型互融,“既有风格+酱香”呈现多元化。

中国葡萄酒市场:采用新营销模式打市场

“赶时髦”的李振江,又开始为中国葡萄酒出谋划策。近两年,中国葡萄酒市场进入深度盘整期,国内葡萄酒格局重新洗牌,动荡与更迭之际,引得多方聚焦关注。

10月23日,在天津举办的“2019中国葡萄酒品牌发展趋势论坛”上,李振江从自己的市场经验出发,结合中国宏观经济环境与葡萄酒市场中出现的“逆势增长”的现象,分析中国葡萄酒市场的发展机会和应对策略,他认为葡萄酒市场的机遇是存在并且空间很充裕,企业在加快市场化方面,可采用新的营销模式打市场,围绕“花钱”和“动销”两个主题做系统化的、持续性的营销模式创新。此外,建立分利机制和规模化组织是国产葡萄酒企业在理念上需要作出的改变。

围绕葡萄酒市场,认识论既定,在方法与实践上,和君也做得有声有色。

在“白染红”趋势之下,拥有强大品牌背书的茅台葡萄酒,更是自带光环,不止于此,近几年,茅台葡萄酒用硬核业绩向外界证明着自己并非茅台的点缀,而是能够独当一面的行业佼佼者。2018年,茅台葡萄酒扭亏为盈后,今年继续保持着高速发展的态势。据知情人透露,茅台葡萄酒2019年营收超过2亿元,利润过千万。


“和君咨询通过实践研发的小商模式,充分构建‘厂商终端’动销一体化的系统,以招商带动销,以动销促招商,在茅台葡萄酒领导们的支持下,初见成效。茅台葡萄酒扎扎实实的正在走出茅台速度。”李振江表示。

5月份,在秦皇岛样板市场启动会上,茅台葡萄酒确立了“核心产品+样板市场”的总体市场思路,并且将具有地利与人和双重优势的贵阳、遵义“大本营”市场和 “家门口”秦皇岛划分为全国3大样板市场,南北呼应,促进市场动销、全国化战略的尽快落地。自启动以来,秦皇岛根据地市场厂家直营模式改革计划以星火燎原之势,迅速引发巨大反响。

“区域酒企的突围离不开新工具和新思维”

能力越大,责任也就越大。经济不景气仿佛是大家这几年的一个共识,酒水市场呈现局部繁荣,资源加快向头部集中,很多酒不好卖。临近年底,李振江的身影出现在“中国新名酒高质量发展峰会”上。

12月8日,在“中国新名酒高质量发展峰会”上,结合宏观、微观经济环境,以及白酒行业的发展,李振江对酒水行业有以下三点预断:第一,以龙头企业发展为核心的增长是确定的,前30名白酒企业占据了全行业65%以上营收,占比持续提升,未来龙头企业的增长没有问题。第二,以营销为突破的创新经营是增长核心,强调资金使用效率的提高,如何提升投入产出比,覆盖更多的消费人群,是区域酒企实现“弯道超车”发展思考的关键。第三、四线城市布局与发展是酒企增长的动力源泉,从消费力与可支配收入来看,一二线消费市场正在逐渐缩小,而三线以下城市及县级市场,日常固定消费压力小,市场开发潜力大。

找到问题只是第一步,解决问题才是关键。李振江从酒企内在、外在增长核心动力出发,围绕产品市场动销为区域酒企的破局找到了更好的可行性路,指出如何卖好一瓶好酒的增长逻辑和消费逻辑,并提出五大路径:践行新营销、寻找新群体、启用新方法、开辟新渠道、采用新机制。

今年,和君酒水事业部在与椰岛海王酒的合作中就体现了这一理念。“和君与椰岛共同基于样板市场的‘小区域高占有’新营销模式,取得突破性成果,一系列标准化指导方案与落地化执行手册,助力全国重点样板市场生根、结果。”李振江举例道。

据李振江介绍,和君为椰岛海王酒制定了“小区域高占有”计划。围绕“占”“动”两大核心,针对海口市场进行精益化动销体系打造,通过渠道资源占领、市场氛围占领、关键人心智占领的“三占”,实现了快速动销与销售额的规模提升。同时开展“123千万”动销工程的构建,通过贯彻“一个主题”、紧抓“两大渠道”、围绕“三个商圈”开展“N场活动”,构建“千人组织”,覆盖“百万消费人群”,最终达到了终端铺货率最大化,以及品牌口碑转化最大化,动销比例大幅提升。

值得一提的是,由面及点,对于新名酒和区域酒企的发展策略,李振江早在此前就曾针对鲁酒给出具体的操作思路。

7月份,在2019鲁酒发展高峰论坛上,李振江做主题演讲《新消费增量环境下的鲁酒发展机遇与新营销突围》。他表示,这一轮酒业的发展本质是消费需求驱动的,而不是商业需求促动的,以此为中心,提出了酒企新营销突破的四大策略:做符合山东消费者的好产品;提高资金使用效率是营销根本;消费者体验的升级与落地;互联网工具的应用,破局画地为牢局面。

在李振江看来,互联网模式的出现,让当下的酒水行业发展模式跳出了原本产业链条,区域酒企的突围离不开新工具和新思维。

而值得一提的是,2019年年末,李振江的身影出现在江西会昌。十二月下旬,朋友圈被一组和君小镇的图片刷屏,青山环抱,田野铺展、砖墙瓦顶、屋檐街道,古韵氤氲。而且,在青山绿水的背后,更跳动着科技和商业的脉搏。

据了解,和君教育小镇,基础定位是和君集团的总部基地和和君商学院的实体校园。以此为依托,引进高端人才和先进管理,逐步带动教育、培训、会务、文化、旅游、度假、养生、居家、生态农业、特色产品等产业的发展。最终建设成为宜居宜业、循环经济、产镇双荣、天人合一的生态文明样板镇。

和君人说:同行的人与要去的地方同样重要,甚至更重要。一路有你,情义无价慰平生。

回顾来看,这一年,李振江的身影出现在酒水行业的各大领域,入行12年,从渠道到互联网、从品牌经理到合伙人,李振江已经与和君咨询捆绑在一起,与酒水行业捆绑在了一起。


据李振江介绍,目前和君咨询集团和酒水事业部都在进行持续的人才储备,集团层面咨询师队伍达到1500人,同时,和君酒水事业部划分出项目管理部和研发管理部两大部门,每个项目总监都会在其中进行研发命题,推出新的认识论与方法论,为未来的企业合作进行了大量知识储备。与此同时和君酒水事业部也正在布局数字化营销,帮助酒企加强数字化战略布局。

李振江忙碌的日程表背后离不开和君咨询持续不断的研究和创新能力。李振江曾回忆,入行这些年见过的企业一把手有两三千人,亲自服务的项目有200多,写过几千个方案和一千多份项目合同。在这些数据和实践的积累中,锻造了和君咨询酒水事业部不一般的研究和创新能力。


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