重罚63家省市级经销商,危永标的雷霆重拳释放什么信号?丨深度

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酒业家团队  •  2019-08-16 09:48   原创 阅读量:15930
市场层面鲜有动作的水井坊,这次重拳出击整顿渠道,让人猝不及防又耐人寻味。



文丨酒业家记者 李晓琼

编|肖铭

市场层面鲜有动作的水井坊,这次重拳出击整顿渠道,让人猝不及防又耐人寻味。

近日,水井坊对市场采取的一系列措施,引发行业高度关注,由于跨区、跨渠道销售,10余家省级经销商、40余家市级经销商,以及相应销售团队受到不同程度的处罚。如此大范围的整顿行动,释放出的信号是,水井坊的渠道整治工作大幕将启。


值得注意的是,这是水井坊总经理危永标上任以来的首个大动作,对跨区管理的重视,足以说明他对渠道、对市场的重视。


1、力度空前!17家省级、46家市级经销商受处罚

 

酒业家记者了解到,近段时间,水井坊已处罚省级经销商10余家,同时包括对相应销售管理人员的处理。究其处罚的原因在于违反合同约定跨区、跨渠道销售产品,对这些经销商采取的处罚措施是扣除履约保证金,对应区域的水井坊销售管理团队扣减奖金。

与此同时,市级经销商处罚范围更广,包括北区、东区、西区、中区、南区等五个大区共计46家经销商,其中,还对部分经销商采取了从罚款到减少经营权等处罚举措。

 

“从处罚的广度和力度来看,水井坊是下定决心对渠道进行新一轮梳理,有利于下半年旺季动销,以及全年业绩的完成。”有业内人士如是表示。

事实上,走马上任后,危永标火速走访江苏、浙江等重点市场,随之而来的便是这次力度空前的惩罚之举。

从市场中来,再回到市场中去,由此不难看出水井坊对待市场的谨慎态度,不仅是危永标“新官上任三把火”,更意味着市场将是水井坊接下来的重中之重。

上述业内人士认为,水井坊此次处罚可谓一举多得,首先释放出的信号是,要加大对市场的精耕细作;二来严打经销商窜货,有利于保护经销商的利益,进而保证渠道利润;再者,水井坊品牌能起到一定的拉升作用,形成一股强大的势能。


2、重罚之后,下一步怎么走?

 

任何处罚都不是目的,只是一种手段。此次大规模、大力度的处罚背后,水井坊的目的其实非常明确,让产品在渠道保持良性运转。

这仅仅只是一个开始。既然放出了整顿的信号,面对跨区销售这块难啃的骨头,水井坊下一步的具体措施至关重要。据透露,水井坊已制定清晰的“作战计划”,从管理政策“精细化”、跨区管理“数据化”、“专心”+“细心”的执行等三方面着手,将跨区管理工作进行到底。

在跨区管理政策升级的情况之下,水井坊对各种跨区行为进行细致的阐述和规定,一经发现违规行为,按照规定采取处罚措施。

再者,通过跨区管理“数据化”,建立溯源系统,实现一物一码、全程追踪货流去向,在此基础上,通过大数据分析,找到疑似跨区客户,形成负面清单,针对清单实施精准客户管理,防范未然。水井坊方面表示,近期通过数据化管理,已处理问题客户近百家。

还有一点是,水井坊已在重点省区建立督察团队,专心从事跨区管理工作,以提升响应速度及执行效果,接下来督察团队将扩展到全国,人数超百人,对每个跨区事件都进行详细分析,并跟进改善结果。

 “未来会采取更多的举措来加强跨区管理的执行工作,如更多的数字化工具的运用,以及邀请渠道合作伙伴参与等方式。”水井坊方面表示。

对此,有经销商告诉酒业家记者,水井坊对跨区管理进行处罚,以后会加强市级市场精细化力度,同时加强易动销这款产品的使用,加强出货的监管,及时洞察货物流向,以此保障精细化管理的执行。“水井坊以后会精耕每块市场,会精细化运作,这是危总将来所抓的主要工作。”

 

3、迈向30亿,水井坊的战略始终不变

 

作为走马上任后落下的最雷霆的一子,可以看出危永标把市场摆在极其重要的位置,通过这次大规模的整顿,以及接下来的种种措施,水井坊的渠道必然有较大的改观。危永标的上任,有力地推动水井坊走向“健康可持续”发展道路。

同时还可以看出,无论是上半年连发数款新品,还是下半年刚刚开始的市场整顿工作,水井坊的愿景始终不会改变:成为中国最可信赖、成长最快的高端白酒品牌。

水井坊方面此前表示,将继续加强社会库存的细致化管理,使其维持在合理水平,并持续关注市场价值链变化,确保客户与公司互利共赢。

从2019年半年度业绩报告来看,水井坊上半年实现营收16.90亿元,同比增长26.47%;实现归属于上市公司股东的净利润3.40亿元,同比增长26.97%。

 稳步迈向30亿的同时,水井坊2019年定下力争实现主营业务收入增长20%左右、净利润增长30%左右的经营目标。站在战略层面来考量,水井坊进一步规范市场的动作势在必行。


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