方坚:锚定华南市场,山门岗力争跻身酱酒头部赛道丨春季中酒展

林向@中酒展
酒业家团队   阅读量:9282  •  2021-01-24 11:13   原创
2021年,对品牌和渠道而言“转型”、“升级”、“创新”依旧是不变的主旋律。



文丨方坚 山门岗酱酒创始人

整理丨中酒展团队

2021年3月5—7日,“新格局·新机遇”2021中国高端酒展览会(春季),将在广州保利世贸博览馆拉开帷幕。

此次展会由中国高端酒展览会组委会主办;中国副食流通协会支持;广东省酒类行业协会、福建省酒类流通协会、湖南省酒业协会、海南省酒类流通行业协会、广西酒类行业协会战略合作;广州酒类行业协会、深圳市酒类行业协会、东莞市酒类行业协会、佛山市酒类行业协会、清远市酒类行业协会、中山市酒类行业协会、江门市酒类行业协会、珠海市酒类流通行业协会、惠州市酒业协会、汕头市酒类流通协会、阳江市酒类行业协会 、湛江市酒类行业协会 、河源市酒业协会、湖南省酒协新零售分会、台州市酒业商会、广州市海珠区酒类行业协会、广州市越秀区酒类行业协会、茂名市茂南区酒类行业协会、广东省河源市和平县酒类行业协会特约支持。(注:排名不分先后)

展会聚焦华南酒业市场,旨在为华南酒企酒商搭建精准、高效对接平台,一同寻找新格局下的新机遇。

围绕展会主题,我们提前采访了 山门岗酱酒创始人方坚 ,一起来看他如何看待华南酒业新格局与新机遇。

Q:中国高端酒展览会组委会

A:山门岗酱酒创始人方坚

Q1,本次展会主题为“新格局 新机遇”,您如何理解这一主题?

A:新格局,在我看来可以从两方面来理解:

首先,从行业周期上来看,浓香酒处于整合集中期,酱酒处于成长扩张期,2021年“浓转酱”将从一种趋势,变为一种既定的事实,将从局部拓展至全国,酱酒不论是在市场规模还是行业占比上都将呈现出更强劲的姿态。

其次,从品类角度出发来看,酱酒被认为呈现出明显的正向发展趋势,但我们需要清醒的认识到“全民狂欢”的酱酒热上半场已经接近尾声,2021年酱酒品牌将面临大浪淘沙不进则退的新境遇,2021年将会是酱酒品牌梯队确立的关键一年。

挑战总是与机遇并存,行业竞争的白热化,使得部分有战略高度,有战术打法的新锐酱酒迎来了品牌发展的机遇期。

一方面,全国性名优酱酒的代理权已被瓜分完毕成为稀缺资源,市场的供需矛盾将使得大量渠道商将目光聚焦到有产能,有储量的“后起之秀”身上;

另一方面,酱酒消费的主流客群有着鲜明的个性化主张,更愿意尝试优质的小众品牌,这也给了新锐酱香后来居上的机会。

最后,从经销商层面来讲,在寻求品类补充的同时也需要兼顾利润空间,那么自然而然地有积淀、敢投入、有创新的新锐品牌必然会受到追捧。

Q2,回顾2020年,您觉得哪些因素影响了行业发展?

A:2020年,对白酒业来说,宏观经济环境因素、消费市场竞争因素和消费者生活方式,都直接和间接影响着白酒行业的发展。

从总体看,“新冠黑天鹅”使得白酒行业的发展在一定时间内被迫按下了暂停键,但我们欣喜地看到白酒产业展现出很强的韧性,疫情缓解后率先走出疲软期实现强势反弹,并在2020年度逆势增长斩获两位数的营收增长,疫情影响下,白酒消费者的健康消费意识得到充分再教育,“健康饮酒”和“饮酒健康”的观念形成,使得未来定位高端,次高端的白酒品牌有了更多的成长空间,拥有大健康属性的白酒品类也将掌握更多的市场话语权。

2020年另一个值得关注的现象则是资本向茅台镇的疯狂涌入,这一方面搅起了产业的一池春水,进一步确立了茅台镇的酱酒核心产区地位,提振了整个酱酒产业的势能;但另一方面强势资本,行业龙头纷纷落子酱酒,也使得产业的“二八效应”更加突出,新锐酱酒必须跑出品牌加速度才有机会跻身主流赛道。

Q3,展望2021年,您觉得酒企酒商需要做哪些准备,来迎接挑战?

A:2021年,对品牌和渠道而言“转型”、“升级”、“创新”依旧是不变的主旋律。

行业的蓬勃发展,对品牌的供应链匹配度,品控能力,顶层设计和渠道建设水平都提出了更高的要求,品牌必须在战略上有高度,战术上可落地,用差异化的市场打法来汇聚品牌势能。

而从经销商层面而言,首先需要改变的是坐商思维,体验营销将成为未来产业营销的主流,渠道需要适时提升自己的社群运营能力,公关拓展能力等。其次,经销商需要修炼一双选品的火眼金睛,与优质品牌建立起长久稳定的合作伙伴关系,切勿被短期利益禁锢而错失长线收割的机会。

Q4,贵司2021年的市场规划和目标分别是什么?

A:2021年山门岗酱酒计划以大单品战略为旗,以股权激励计划为矛,拿下三大核心市场(广东/山东/河南),打造一个样板市场(郑州)。力争在2025年实现30亿营收,跻身酱酒头部赛道。

为了完成这一目标,对内我们实现了思想的高度统一,坚持战略自信、品质自信、品牌自信、运营自信,打造出了一支能打仗、能打大胜仗的“铁军”队伍。

对外我们秉持着“强宣传、重体验、敢创新”的宗旨,不断优化品牌传播方式,找寻品牌传播路径。

在宣传上,2021年山门岗品牌宣发投入预计将达到5000万元。一方面,我们将以“高举高打”的姿态亮相各类论坛及行业展会,通过高曝光的方式与渠道建立互通链路;另一方面,我们的品牌宣传将触达C端,在核心市场分步骤、分区域的展开规模性广告投放,树立消费认知、抢占消费心智。

另外,2021年山门岗将把返厂游和酱韵雅宴中国行打造成品牌市场推广的两大招牌动作。山门岗希望通过酒旅一体的沉浸式体验,完成文化和品牌的个性化、精准输出。

需要强调的是,2021年山门岗把创新提到了战略优先级地位,除了品牌策略上的创新,我们还在商业模式和公司架构上寻求突破。2021年山门岗将全面落实合伙人机制+股权激励的运作模式,建立开放型公司的法人治理构架股权构架,最终实现共建、共享、共有的集体型企业目标。

在渠道政策扶植上我们做了具体的,全面的考量,针对渠道的支持可以分为三个部分:

第一:品牌方主导的市场投放,概括为“四媒三活动”,具体包括电视媒体、行业媒体、省级报媒、地标媒体的广告投放以及公益活动、互动活动和电商联动。

第二:针对经销商的政策返利,这个部分主要包括随货支持、返厂游支持、品鉴核销、专卖店装修支持、年终返点和股权激励。

第三:山门岗的人员和后勤保障支持,我们在各战区配备了足够的营销人员,并要求战区总监亲自带队下一线,帮商扶商做动销,各战区举办大型活动时,总部也将派出专业团队全程策划并执行落地。

Q5,这是中酒展首次在华南办展,您认为,此次展会的意义有哪些?

A:后疫情时代,品牌有着强烈的渠道拓展需求,经销商也迫切需要寻求新的利润增长点,中酒展挥师华南可谓恰逢其时。

一方面,广东GDP总量、有效消费者、餐饮消费都在全国占据首位,一场地区性、行业性展会将有利于进一步释放区域市场红利,提振品牌及渠道信心;

另一方面,120亿的规模使得酱酒品类在广东白酒市场的占比已接近五成,酱酒已经成为广东白酒不可忽视的支柱性品类,广东市场潜藏广阔商机,春季中酒展的举办将在酱酒品牌和渠道间架起沟通的桥梁,打通合作的链路。

3月5—7日,山门岗酒业将与200+酒企,一同亮相2021中国高端酒展览会(春季)。优质展位,即将售罄,购买展位,请联系黄经理(18971676107)。

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