千商齐聚,浏阳河精耕大本营、打造全国样板市场,老名酒如何再次腾飞?

白酒
酒业家团队  •  2020-07-04 08:54   原创
浏阳河正在开启战略回归的新阶段。



文丨酒业家 静言

战略回归湖南第三年,浏阳河进入了一个新的发展阶段。

7月3日,浏阳河红方之夜晚宴现场,人声鼎沸的千商齐聚氛围,与浏阳河·红动潇湘的主题高度契合,这已是浏阳河连续第三年冠名湖南糖酒会,且浏阳河展馆的热度也是年年攀升。

站在第三年的时间节点上,浏阳河湖南全省渠道的布局已初步完成。显然,通过重塑产品线、做强做实湖南大本营市场等多个战略举措,浏阳河这一老名酒品牌,已焕发出了新的活力。

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确定两大核心战略产品、

主打中国第一红色文化名酒

浏阳河强势推进全国样板市场

“将浏阳河打造成中国第一红色文化名酒。”湖南浏阳河酒业发展有限公司总裁付耶成的发言铿锵有力。

湖南浏阳河酒业发展有限公司总裁 付耶成

持续向好的趋势,不禁让人联想到浏阳河历史上的高光时刻。浏阳河酒曾在1984年和1989年两届全国评酒会获得国家银质奖,其2003年销售规模就达到了20多亿,一度成为国内中低端白酒新锐巨头。此后,虽经历了一些磨难,但现在的红色之路却是越走越明朗。

公开资料显示,2019年,浏阳河的生产和销售总量同比增长50%,营业收入、净利润、收益率都有非常大的提升。而这一重归成果与其日益清晰的战略规划密不可分。

据付耶成介绍,自启动湖南重启战略以来,浏阳河确定了以浏阳河红方和小曲的两大核心战略产品新定位。据了解,目前红方系列包含红方10、红方20、红方30、红方百年纪念酒等,主攻次高端价市场,而小曲系列则包含小曲101,主攻百元内市场。

除产品战略外,浏阳河还立志做强做实湖南大本营市场,把浏阳河打造成湖湘白酒名片;立志要做大做稳全国定制市场,让浏阳河的歌声再次唱响大江南北,做高做美浏阳河品牌形象和价值。

基于此,面对疫情影响下的严峻形势,浏阳河依然顶住了重压,显示出了责任和担当。一方面,对省内各医院,政府部门,社区进行公益捐赠。另一方面,为缓解全国二级商的压力,更为了在全国培育可持续发展的基础市场,拿出专项资金开展了“浏阳河品牌全国行”活动,充分展现出了浏阳河走稳定可持续发展之路的决心。

显而易见,在深耕湖南市场的同时,浏阳河的全国化红色之路也在徐徐铺开。对此,浏阳河也以湖南为标准制定了全国样板市场打造计划。

首先是由企业和市场客户联动积极推动精细化模式,其次是每个市场由企业培养配备操盘手+市场基础人员的队伍,然后是找准市场机会,实施系统化打法,快速破局制胜,最后是由企业主导在省内建设浏阳河大品牌氛围建设,对于湖南市场单品牌建设计划投入不低于2000万。

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四大维度精耕湖南市场

助力老品牌再次腾飞

“目前,浏阳河已初步完成全省渠道布局。”付耶成表示,将持续扩大省内市场精耕成果,竭力扶持打造一批优质经销商队伍与公司共同发展和谐共赢。

据湖南浏阳河酒销售有限公司总经理黄文韬现场透露,从今年3月份开始泛全省招商,浏阳河在3个月内就实现了5个地区20多家经销商的快速布局,足见其品牌力和渠道接受度。

湖南浏阳河酒销售有限公司总经理 黄文韬

事实上,这些成绩的背后,浸透着浏阳河对湖南市场深度研判。为了解决渠道进店问题,浏阳河采取了标准化的的终端陈列活动,进一步提升企业形象,树立浏阳河红方的品牌影响力。下沉到终端渠道的“一桌式”小型品鉴会,快速提升了红方产品价值,提高终端铺市见面率,加速浏阳河红方核心消费者的培育。

不仅如此,浏阳河红方高度重视婚宴、寿宴、满月宴、升学宴、朋友聚餐等聚饮宴请宴席市场的重要性,并将此作为业务人员及经销商核心考核的一部分。

面对日益增多的经销商队伍,浏阳河也在不断科学规划自己的红色之路。对于下一阶段将如何精耕湖南市场,浏阳河已从品牌、渠道、产品等四个维度作出了规划。

在品牌方向上,聚焦大长沙战略,聚焦核心媒介,辐射全省;构架立体化品牌传播体系,高空地面线上并行;因地制宜,多样化品牌互动形式,配合地面推广;挖掘客户资源,活化活动形式,加速品牌渗透。

在渠道层面,启动大长沙战略,聚焦资源和优势互补;以“强商”、“育商”为原则,一地一策针对性制定客户提升计划;细化渠道管控标准,严格控制产品价格体系及货物流向;渠道赋能,导入线上管理工具,推动渠道社群化、云台化进程;标准化终端识别体系和建设动作,推动渠道下沉和市场精耕。

针对产品结构,则细分产品规格、容量,多样化产品适应场景;整合供应链体系,继续推动产品精进产品力提升;完善产品结构,适应不同市场、不同消费需求;丰富产品推广物料,提高主导产品的适应性。

在组织层面,扩宽入口,继续强化对优秀人才的引入机制;依托核心市场基础建设推进,锤炼组织执行力;契合市场定位和渠道细分,进行组织分裂,专人专精;细化组织OKR考核标准,建设系统性人才培育机制。

“我看到了浏阳河此次强势回归湖南的信心和决心。”晚宴现场,浏阳河的战略重启成果被广大经销商们所称赞,不少经销商表示相信浏阳河红方一定能做好、做大、做强,做成湘酒名片。

可以预见的是,主打红色文化第一名酒和渠道精细化操作两张王牌,浏阳河正在开启战略回归的新阶段,其老品牌的再次腾飞,也为中国酒业增添了新的色彩。

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