葡萄酒行业怎么样抢钱避坑

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-08-28 03:50   原创
艾庭根据中国新锐酒商联盟夏季峰会(8月9日) 圆桌对话整理而成 未经本人整理,未经酒业家允许不可转载



主持:黑格咨询董事长徐伟

对话:汉凯(环球)国际中国区品牌推广代表顾育平、商源集团董事长朱跃明、挖酒网CEO李猛、河南世嘉酒业总经理冯红漫

 

徐伟:

各位嘉宾,大家下午好。我们今天圆桌论道的主题是白染红,怎样抢钱,怎样避坑。应该讲从2012年底那一轮酒业的调整开始,我们整个酒类行业经历了青春小酒热,经历了互联网热,经历了社群热,然后经历了红酒热,最近一两年我们正在经历酱酒热。一轮一轮的热点,一轮一轮热点的爆发,给我们整个行业带来了很多希望,也带来了很多可以畅想的空间。当然我们也看到了我们很多白酒企业,尤其是生产酿造的企业,像洋河等一线二线主流的白酒企业都开始染红。染红了若干年以来,我们也看到,有的有一定效果,有的效果也不太明显,所以接下来我就想有请第一位我们论坛嘉宾,汉顾先生,重点来谈一谈白染红,怎样避坑,怎样抢钱。

 

顾育平:

红酒行业肯定是比较难抢的,白酒的钱已经都抢光了,所以红酒行业相对比较苦的行业。避坑我可以给大家一些建议,因为在这个行业里,红酒跟白酒最大的区别,白酒可能你买进来以后,随着市场的增长,你可能会增值,但是红酒不会的,红酒就是一个快速消费品,从来没有一个经销商是因为断货而倒闭的,很多很多的就是因为压货而倒闭的。所以红酒跟白酒最大的区别就是,你的货一定是理性的去订货,理性的去销售,在一个非常合理的情况下,你有一个安全库存,你就可以长远的继续去生活下去,或者说活着。

红酒的淘汰率非常高;我做了接近三十年的进口红酒,三十年前做红酒的(运营商)没有了,最早十年合作的没有一个客户是活着的,淘汰率是99%。做到二十年以上红酒的现在已经有80%离开了这个行业,他们可能去卖其他行业,卖保险。所以红酒是个非常残酷的,你只能抢点小钱,抢大钱的时候你会抢到一堆的库存,而抢不到现金。

徐伟:

抢到库存,抢不到现金流,这个表述我觉得别具一番风味。我们朱(跃明)董事长应该是这个行业非常值得尊敬的业界大咖,在葡萄酒领域,代理运营和自有品牌都做的比较好。我个人对白染红,我认为应该有两个方向。一个是进口酒白染红咱们怎么个抢法,钱在哪里;我们也经历了进口酒从热,到现在回归相对理性。另外一个方面就是,我们国产红酒是不是也应该有个抢的方法?

 

朱跃明:

诸位大家下午好,其实今天讲的就是白染红,怎么抢钱,这个话题比较大。这个行业,我们酱酒也好,我们清香也好,浓香也好,包括进口葡萄酒、国产葡萄酒,我认为都有机会。关键这个机会点的节点,也就好比大趋势怎么能够抓住。我们白酒在这个驱使下已经很明显,我们反过来,葡萄酒的趋势在哪儿。葡萄酒一定是风口,表面上目前好像让酱酒、白酒盖过了,但是我不这么认为。白酒几乎都是几个大品牌,作为经销商能够抓住大品牌、抓住茅台酒,应该说这是天上掉馅饼的,这是运气的运气。

大家也要知道,茅台酒不是一天就能抓住的;1998年茅台也不过是八个亿的规模,2005年以前,茅台酒也是不赚钱的。现在目前能够沉淀下来的茅台酒,也都是几十年沉淀下来的。就拿当下来讲,我们看能不能抓到钱,绝对绝对不是说我看到今天酱酒好了,我去抓住了,看到某个品牌好,某个葡萄酒好了,我去抓住,我不是这样认为的。你必须准备好,必须把自己的事做好,特别特别我认为葡萄酒一定是趋势,因为它的属性代表健康,就好比目前拿我们来讲,我们回去老婆就说少喝酒,但是你说没办法,我要喝酒,那你就喝葡萄酒吧,因为葡萄酒健康,所以葡萄酒是个趋势。所以,我们收购了新疆的楼兰葡萄酒。

但这个趋势怎么抓呢?我们白酒前二十位的一线品牌比较稳定,但是中国的葡萄酒(的排位还没有形成)。如果和能够进入一线的品牌,能进入前五位、前八位企业一起成长,我相信经销商一定有收获。(所以白酒经销商可以选择成长中的楼兰葡萄酒)

茅台不少现在抓住的,葡萄酒里的赚钱机会也不是现在抢到的。必须自己准备好。

徐伟:

朱总的观点,主要还是要抓住葡萄酒的大趋势,并且能够选择趋势内的前一二三的品牌。下面我们有请挖酒网李猛先生来谈一谈白染红,我们怎么抢钱。前面两位光讲抢钱了,没有讲怎么避坑,因为挖酒网拥有一个非常强大的挖的能力。

 

李猛:

大家好,和朱总、顾总比起来我是行业的后辈,我就和两位前辈说的不一样一点。

第一点,我认为白染红这个叫法就是个坑。我们看到,其实白染红是个什么表现,其实是一个流量转化和流量变现的表现。为什么这么说,葡萄酒行业,在座如果有葡萄酒行业的从业者,而不只是做白酒的话,去年可能会关注到一个比较现象级的现象,就是抖音带货能力,而抖音带货能力上一个比较现象的人叫牛肉哥,我们能说肉在染红吗,并不是,他就是一个肉的经销商身份。

我们今天来看所有线上的流量和线下流量,都在找寻更多的变现机会,看上去客群一致的,白酒的客群,渠道商客群,和葡萄酒的客群看上去是一致的,所以看上去白染红是一个趋势。但其实不然,在我看到很多的互联网模式,都在向这个行业进行进军,我们知道高翎资本刚刚收购了一个苏格兰的烈酒厂,将来也是江小白的团队在运营整个这个品牌在中国的市场。大家知道星巴克已经开始上葡萄酒在卖了,在日本,可口可乐上了清酒,上了果味酒,所有这些软饮,咖啡,还有一些其他的,跟白酒和红酒一样,看上去有相似流量和人群客群的的企业,都在向红酒在进军。因为它是一个增量市场,是一个存量市场下,在白酒市场里面不值一提,但是空间还是有点可期待的选择。所以我们可能会面对的竞争对手不仅仅是原来的红酒从业者,或者白酒从业者,很可能是面临的市场上非常有营销,品牌塑造和渠道打造能力的竞品,所以这个竞争未来也许会非常激烈,如果这是个坑的话,我认为这是其中一个。

第二个,葡萄酒个人认为和白酒还是有巨大的区别,时至今日,很难有一个葡萄酒品牌让一个渠道商发了财。甚至悲观一点说,今天中国的葡萄酒行业比白酒行业要不成熟得多,我们没有看到一个非常有成熟的有产品消化能力的成熟的葡萄酒销售渠道。这既是一个坑,也是一个抢钱的机会。在我们看来,未来中国长期一定有葡萄酒的产品品牌的龙头出现,像今天的茅台,未来也一定会出现像今天的渠道商品牌;葡萄酒太复杂了、太偏农产品了,这样的渠道品牌,店面的品牌会出现。

但是在短期来看,我个人认为,如果寄希望于现有的葡萄酒的品牌商,或者是哪怕今年有茅台、洋河、泸州老窖,都有向海外葡萄酒上游资源出手,包括张裕,如果让这些品牌商把葡萄酒像把白酒品牌一样打造起来,这是一个长期的事业。短期还有什么机会对于我们渠道的区域商呢?如果我们有自有品牌的话,在我看来有可能被未来中国的垄断级的葡萄酒品牌去收并购的机会,这是我看到的一个短期机会。谢谢。

 

徐伟:

总结一下李总讲的,就是白染红现在看本身就是个坑,作为一家生产酿造的白酒企业,很轻易的去染红,我个人认为本身就是个坑;所以今天我们这个议题来说,它本身就是个坑。有请冯红漫,请让她站在经销商角度来谈一谈,一个白酒的经销商,如果之前没有代理红酒的话,这个白染红会是一个什么样的概念,怎么来抢钱,怎么来避坑。

 

冯红漫:

其实我在这块是走了麦城的。十年前也曾做红酒,而且是以白酒的气势去做红酒,其实也做了您的汉凯,首单一下打了五百万。因为我们公司是品牌运营商,所以是顺着我们白酒经销商的渠道,想着很容易下去。但是现在回头来想,原因在于我对于红酒的业态不够深入了解,也不够专业,而我们的经销商对进口红酒的期望值,或者说利润空间差价,期望太高,它对品质各方面是弱化,而是强化了它的利润空间。所以应该来说在这块,库存的消化程度,方方面面都没有达到我的预期。而在我们自己直营这一块做了酒窖,高端会所,虽然我们直营这一块倒是有盈利,但是因为投入建设成本过高,回收成本过慢。

(徐伟:首先第一个坑,老板冲动了。然后您按照这个,给我们酒商朋友再提点一下,觉得这个中间说坑实际就是犯了哪几个错误。)

但是现在年代不同了,白酒经销商也开始注重消费者教育和体验了,应该来说现在还是有机会来抢红酒这个钱。但是它肯定是不能跟做白酒一样的那种。我们现在做白酒都已经转变商业模式了,做红酒可能更需要去转变一些商业模式,去做一些轻资产的运营,而不是让自己一直回收成本过慢。另外一个,(葡萄酒)对于消费者的体验和教育这块更要专业,我是这样认为的。

徐伟:

我们对话环节,最后四位嘉宾每个人用一句话,告诉我们在座的酒商朋友你是怎么抢钱的,就一句话,你的抢钱方法。

冯红漫:

我在这个行业二十年,经历了风风雨雨;我感觉其实还是商业模式大于一切。

徐伟:

好的,商业模式是能抢钱的,下一位。

李猛:

虽然我是行业的新兵,但是刚才听到白酒的同行和刚才咱们台上同事说,我有一个感受,就是挣长钱,不要觉得葡萄酒是暴利,不要挣快钱。

徐伟:

做长线是抢钱的王道。

朱跃明:

还是把自己每一个商业的环节,把自己的事做好,把事做踏实了,不管在渠道上面还是在品牌方面,我认为钱一定会抢到的。

徐伟:

朱总送给大家的就是踏踏实实做人,踏踏实实做事,让信誉影响市场,就能抢钱。

顾育平:

最后一个,给大家一个诚恳的忠告,葡萄酒是一个不会让你抢到很多钱,但是是可以让你很快乐的去做这个行业和尽情的去享受葡萄酒给你带来的快乐,你的快乐也是一种金钱的表现,谢谢。

徐伟:

顾总告诉大家,这个地方钱不太多,不要来抢。

我简单总结两句,葡萄酒这个行业,以我们的认知,尤其是进口酒,我觉得现在是品牌碎片化比较严重的状态,它很难在短期内形成像中国白酒的这种消费,在一个区域或者在一个品牌上聚集特别大的量。另外一个,我们市场上消费者的教育,用户的持续培育,也停留在一个初期的阶段,这两个都决定了短期内抢快钱都是有问题的。结合我们几位嘉宾讲的情况,我们大概总结一下,长期持续稳定,然后坚持,有可能可以抢到钱,但总的来说,他们的一致意见是这个地方钱不多,你们要慎重抢。

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