多家品牌阜阳销售过亿,今世缘“不走寻常路”撬动全局,市场排位赛才刚开始?

研究
2019-07-19 04:09   转载   酒食汇 阅读量:7074
阜阳成为很多外来品牌在安徽的第一市场。



阜阳市辖3个市辖区、4个县,代管1个县级市,是安徽三大枢纽之一,也是安徽唯一人口超千万的城市。阜阳地区酒风浓厚,地产名酒中有金种子酒、文王贡酒、沙河酒业等,白酒市场容量高达20亿左右,是除省会合肥之外的第一大市场。其中市区+周边乡镇市场容量约9亿元。此外,阜阳受河南白酒消费影响,品牌选择相对开放,因此也成为很多外来品牌在安徽的第一市场。

01省内外名酒争雄,四大品牌阜阳市区销售过亿

据调研,阜阳市区目前白酒市场以古井贡酒最为强势,在取消了原有的代理模式改为厂家直接运作市场后,市场费用投入大、反应速度块,年销售规模大约2亿元。其次是口子窖,年销售规模约1.5亿元。

金种子酒凭借地产酒的优势也比较强势,拥有三家经销商分别代理不同系列产品。但在消费升级的趋势下,企业优势的大众消费价格带受到一定影响,中高端核心产品金种子年份系列还未能形成放量,目前年销售规模约1.3亿元。

宣酒近年来在阜阳上升势头明显,通过以厂家为主商家为辅的运作模式,在2018年成功升级为宣酒的亿元市场,其中阜阳市区年销售约8000万元。

在外来品牌层面,剑南春、泸州老窖和洋河表现突出。剑南春阜阳市区销售额约1亿元,泸州老窖阜阳市区销量约8000万元,洋河阜阳市区销量约4500万元。


02今世缘入局,市场排位赛或刚刚开始

有业内资深人士表示,虽然拥有,古井贡酒、口子窖、金种子酒、剑南春四大销售额过亿元的品牌,但在消费升级趋势下以及省内名酒、地产名酒的战略调整,新时期阜阳白酒市场排位赛或许才刚刚开始。

2018年底,江苏另一家龙头型酒企今世缘在阜阳金臣商贸有限公司的运作下,开始深度布局阜阳市场,而今世缘的居多优势和阜阳市场势如破局的表现,让这场品牌排位赛有了更多的看点。


在品牌上,近年来今世缘一手抓“缘文化”,一手抓“全国化”从省级龙头酒企向泛区域名酒快速升级,在传播上初步构建“国家级平台央视新华为传播高地,省内及周边高速高铁为落地主体,多个新媒体为辅助手段,系列公关活动为重要抓手”的融媒体传播矩阵。

在品质上,今世缘以扩大优质酒酿造规模、贮存能力和包装能力为重点,持续不断地进行技术改造,建立了一体化综合管理体系,优化了酿酒工艺,建成了行业内首个智能酿酒车间,被白酒专家誉为“中国白酒酿造史上的里程碑”。

在市场规划上,2019年,今世缘确立了从2019年到2023年“奋斗新五年,实现翻两番”的战略目标,并制定“1+2+4”的战略规划,安徽是其中“4”个重点市场之一。今世缘在安徽市场必将重点发力。

03三大原因,酒业老兵牵手今世缘

阜阳金臣商贸有限公司(以简称金臣商贸)虽然2018年才成立,但董事长许金涛曾在金种子酒做过8年销售业务,称得上是一位酒业老兵了,此前金臣商贸还代理一款乳酸菌饮料,渠道网络也很健全。对于选择今世缘,许金涛表示原因有三点:


一是安徽江苏在白酒消费上的共同性高,今世缘作为江苏龙头型酒企,近年来的发展行业有目共睹,特别是在次高端上优势让企业处于快速上升期,品牌潜力很大。

二是今世缘品牌的“缘文化”寓意让企业产品非常适合宴席市场特别是婚喜宴市场的拓展。近年来随着消费升级和多元化趋势的增强,宴席用酒日益成为越发重要的消费场景,宴席市场也成为名酒集中发力的重要板块。

三是今世缘产品结构清晰,中高端层面有“今世缘”,在次高端、高端层面有“国缘”。目前安徽市场主推的今世缘典藏12,锁定150-200元价格,是省内消费升级扩容最快的价格带,同时有效避开与徽酒龙头和一线名酒的直接竞争。

04不走寻常路,流通渠道先行、积分制模式撬动全局

今世缘在安徽多数市场都采取“团购先行”和重点终端的挖掘,深化构建“品牌+渠道”双驱动营销体系。但在阜阳市场却没有按照今世缘常规的步骤,而是采取流通渠道先行,创新采取“终端积分制”模式撬动全局。

许金涛表示,之所以选择流通渠道突破,与公司自身的特殊性有关,其本人是做流通渠道出身,对于阜阳市区的的流通渠道状况更是烂熟于胸。“哪家能不能卖酒,能卖多少量,心里面都很清楚。”



此外阜阳白酒自饮消费频次较高,零售渠道是白酒销售最重要的渠道。据了解,阜阳市区+周边乡镇名烟名酒店有400多家,便利店等零售场所2000多家。

这样的优势让金臣商贸在终端铺市过程中实现了“精准导航”,前期主抓部分关键大客户,短期内让市场有了起色,再通过渠道网点开拓,客情维护全面启动市场。在铺市的过程中金臣商贸创新采取“终端积分制”模式:

一是利用微信工具将核心客户整合到专属微信群,以加强终端与终端、经销商与终端之间的互动与沟通;

二是终端增加积分的方式有很多种,通过签到、下货、晒图、氛围宣传等方式均可加分,提高终端参与的积极性;

三是积分可以兑换实物或者兑换成返利(以酒兑付),并配置专职的人员进行系统管理,及时给客户加分或积分的兑换。


目前今世缘在阜阳市区已经开发流通渠道网点191家,大协议户15家 ,大客户的销售占比达到市场中销售额的70%左右,销售较好的网点月进货量可达50多件。短短几个月时间取得这样的成绩,令今世缘安徽营销中心的工作人员都感到意外。

许金涛表示,后期金臣商贸还将积极开拓团购渠道、酒店渠道等,进行网点的宽度拓展从而不断提升今世缘在阜阳市场的品牌力。

阜阳市场只是安徽整体市场的简单的缩影。目前今世缘在安徽招商速度推进较快市场布局更加细化,今世缘在安徽的整体发力,将在短时间内形成板块市场。

广告

声明:1.酒业家所转载文章系传播信息之需要,仅代表作者本人观点,不代表酒业家平台的立场,酒业家亦不表示赞同。 2.酒业家尊重行业规范,每篇文章都注有明确的作者和来源;酒业家的原创文章,转载时请务必注明文章作者和来源:“酒业家”,不尊重原创的行为将受到酒业家的追责。
如果你想第一时间获取酒业咨询和酒类行业分析报告,请扫描右边的二维码或者搜索微信“jiuyejia360”关注“酒业家”微信公众号

参与讨论

提交评论

关注酒业家-微信公众号

酒类专业财经媒体
微信号:jiuyejia360
扫一扫立刻关注
Copyright 2014 酒业家 京ICP备14023586号