三年冲刺百亿!西凤将全国市场“一分为三”,六大战略曝光丨观察

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酒业家团队  •  2019-06-15 11:53   原创
近日在西凤营销公司工作动员大会上,西凤股份公司副总经理、西凤酒营销管理公司总经理周艳花提出了“百亿西凤”落地的战略规划:聚焦自营产品、“339”营销区域划分、强化终端……六大战略部署直指全国化布局。



文丨酒业家记者罗丹

“力争在3年左右的时间实现百亿西凤的战略目标!”

百亿目标被西凤多次提及之后,近日在西凤营销公司工作动员大会上,西凤股份公司副总经理、西凤酒营销管理公司总经理周艳花提出了“百亿西凤”落地的战略规划:聚焦自营产品、“339”营销区域划分、强化终端……六大战略部署直指全国化布局。

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“补短板”

实施核心产品战略 

“西凤一直处于包销产品强、自营产品弱的局面。”此次大会上,周艳花一针见血地指出了西凤一些“症结”。

上个月,西凤便针对营销公司进行一系列变革:将营销公司“一分为三”,分别负责自营品牌、运营商品牌以及电商业务。

此次动员大会上,周艳花对这一举动的目的作出了说明:“把原营销公司划分为营销管理公司、品牌运营公司和电子商务公司三大块,目的就是为了让每一个公司都能够全身心的运营自己所分管的产品,营销管理公司全面负责企业自营产品的市场推广和运营。”

同时,周艳花明确指出,“本次深度改革,也充分证明了西凤酒将全力打造自营产品的信心和决心,力争在3年左右的时间实现百亿西凤的战略目标。”

陕酒资深人士王尚东认为,自营产品销售的好坏对企业起决定性作用,西凤酒必须要依托做强做大自营产品,提高企业的内在发展质量和西凤品牌的市场竞争力,这是摆在西凤面前的一项紧迫任务,也是一项战略工程。

酒业家注意到,自本月起,西凤开始对红西凤、珍藏版西凤酒导入“全控价模式”,并对旗帜西凤扫描系统正式上线。同时,按照“不压货、稳价格、塑品牌”的思路,聚焦资源将红西凤和珍藏版西凤酒打造成核心战略产品。

有业内人士认为,此次导入“全控价模式”,针对的是西凤的自营产品,可以看出西凤聚焦资源打造自营产品成为公司核心战略产品的决心。西凤作为四大名酒之一,相对其他名酒而言,核心大单品并没有那么出色。而此举,是为西凤打造核心大单品做准备。

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“一分为三”

全国化战役正式打响

5月下旬,酒业家曾独家报道西凤下发“罕见”通知:将浙江市场列为省外重点打造的特区市场,并明确要求除西凤十五年、西凤六年、西凤国花瓷、西凤华山论剑系列产品以外,其他品牌经销产品一律不得进入浙江市场进行销售。

彼时,有业内人士分析称,西凤将浙江市场列为特区市场是进行全国化布局的第一步,接下来西凤将作出“更大动作”。

此次大会上,周艳花提出,西凤酒营销公司将按照“三大板块,三大特区,九个样板市场”的思路重新规划全国市场布局,把全国市场一分为三,即陕西市场、南方市场和北方市场。

据业内人士分析,由此可以看出西凤酒营销战略的三个重点:

首先,西凤的全国化战役正式打响。此前,西凤虽也曾进军省外市场,但基本上都是小版块、部分区域。此次,西凤酒明确提出要将全国划分为三大市场,并且不同市场实施不同的营销战略,可以看出西凤已经做好打全国化战役的准备了。

周艳花也作出了明确要求,“各战区要有计划、分步骤的将所在市场进行细分,哪个是战略市场、哪个是核心市场,要分步骤地制定相应的策略和具体措施,循序渐进,逐步突破,争取在3年左右的时间实现稳固健康、持续发展的西凤酒全国市场现状。”

其次,将陕西市场作为一个板块单独划分出来,说明了西凤酒对于陕西大本营市场的重视。九度智力集团董事长马斐认为,西凤要实现百亿目标,如果陕西市场不能完成70亿以上,那这个目标就是空的。此次会上,周艳花也提到,“必须全力以赴地将陕西市场做深做透做细,确保全面开花。”

再次,划分南方市场和北方市场,分区域重点突破。对此,周艳花表示,“南方市场和北方市场我们要各选择一个有一定基础和潜力的市场作为特区市场,对确立的特区市场公司将给予最大限度的政策支持、人员支持和市场监管支持,为特区市场创造一切良好的条件和环境,确保特区市场能够快速高质发展。”

值得一提的是,除了打造自营产品和划分“339”营销区域外,周艳花还为西凤酒全国化布局提出了其他四大战略部署:强化终端,加强深耕细作;加强专卖店建设,打造企业形象窗口;优化结构,提高市场发展质量;加强制度建设,强化考核管理。

但全国化并非一蹴而就。有业内人士对酒业家记者表示,相比之前较为模糊的“省内、省外”营销板块划分,这次的“339”营销区域划分更具体,但依然不够彻底——

“在南方市场,西凤虽然开始了与商源的合作,但短期内很难有立竿见影的效果;在北方市场,特别是河南和东北市场,西凤的销售还不错,如果加大开发力度和市场运作是很有前景的。西凤的全国化需要时间,但若能解决几个重点市场和小根据地市场,实现全国化指日可待。”


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