细节决定成败丨艾老师日记5月26日( No.199)

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-05-26 10:14   原创 阅读量:2583
卖酒的过程,由一个个细节决定



文丨酒业家合伙人 艾庭

早上4点40起床,烧早饭,赶飞机。

杭州-临沂的飞机,是6点50分起飞的。

新锐沙龙山东临沂站,还等着我主持呢。

我很喜欢这个主持工作。每次主持,都像来到市场一线,深入地走过好几遍。特别是现场酒商与专家的互动,精彩程度往往超乎想象。

比如5月24日的湖州沙龙就是如此。

当东道主沈佳琦详细地介绍了他在连锁和餐饮店中店的进行的积极尝试之后,迎来了众多酒商的“炮弹”。

“这些意见,让我的体系更加完善。”事后,沈佳琦表示。

扔炮弹最为积极的是两位酒商。

来自湖南长沙的祯酒贸易公司总经理陈祯棋,就店中店的选址、引流、价格等策划层面更多。他刚刚从市场流通销售模式,转入品牌运营和渠道建设阶段,求知若渴。

来自浙江桐庐——这个中国最美的县城——的大商,杭州玖友的负责人舒畅行的问题,更加尖锐。问的很多细节问题,涉及到人的管理、门店的关系、钱谁来收等等。

“细节,非常重要。”舒畅行说。

在坐的17位酒商都认为,产品结构、利润分配,相当于酒商的战略层面,非常重要。如果没有主流的产品,再好的模式,也会遭遇困境。餐饮店中店尤其如此:如果店中店里的产品都不是当地消费者喜欢的,那所谓的价格比较就无从谈起,所谓的产品销售就非常艰难。所以,必须在消费者需要的和我们努力推广的形成一个平衡,在低毛利产品和高毛利产品形成平衡,必须让所有产品尽量高流转,当然也要发挥导购员的重要作用。

利润分配更加要命。给餐饮店很多钱,我们就要亏本。如果餐饮店不能得到更多利润,他又怎么会允许你在他里面开店中店?销售渠道的本质,出了产品流动,就是利润分配。

战略层面的两个问题,简单可以总结为:产品结构优秀,利润分配合理。

一个优秀,一个合理,就是由很多细节支撑起来的。

细节优秀,细节合理,才能结果优秀,模式合理。

有太多的酒行业案例,模式很正确,人也很勤快,但是细节处理不当,结果大失所望的。

对细节的熟悉,对细节的把握,就是传统老酒商的巨大财富。

这是不是,酒行业外来者相对来说,很难颠覆现有秩序的一个原因呢?

您认为呢?

这些细节怎么才能快速完善起来呢?

我想,由具有吩咐运营经验的经销商,来说说细节,来开课,也许是合适的;杭州玖友舒畅行,下次给我们当当舒老师吧?

这段时间,我找到了我的一个老同事,邓厚兴。

邓厚兴,1970年生人,从中国著名的4A公司广东省广告公司出道,在达能等多个快消品企业任职高层,协助行业传奇人物李红军操盘一担粮,拥有丰富的渠道管理和市场一线经验。

我现在请他帮我做一份《经销商的利润来自于细节》和《经销商的数据管理》课程,并邀请邓老师参加我们的新锐沙龙。

帮助酒商成长,我们是认真的。

邓厚兴也将参加8月9日的中国新锐酒商联盟夏季峰会。

他,在济南等您。

为您解决问题。

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