“教练式”经销商:中瑞思创如何从美商做到美商的“平方”?

研究
酒业家团队  •  2019-04-23 10:28   原创 阅读量:2235
成功从来没有捷径,它属于不断努力践行的人,特别是将每一个细节都做到极致的人。



文丨酒业家记者罗丹

成功从来没有捷径,它属于不断努力践行的人,特别是将每一个细节都做到极致的人。

中瑞思创总经理王鑫正是这样一个人。优雅美丽的着装、唯美舒服的微笑、温馨精致的环境、贴心周到的服务....走进中瑞思创的葡萄酒会所,扑面而来的是让人浑身每个细胞都感到舒畅的气息和服务体验。

正是凭借这些细致入微的服务和多年来孜孜不倦的耕耘,中瑞思创从一无所有的“草根”做到了现有的规模,成为整个富邑体系中唯一一家在三线城市开设的进口商。


为此,在新锐酒商联盟淄博站四月会期间,酒业家记者专门采访了王鑫并与之进行了深入交谈,以期探索中瑞思创七年的奋斗之路。

01

一见红酒“误”终生

最初入局葡萄酒,王鑫的内心是忐忑的。

“看电视的时候,拿着高脚杯、喝着红酒的那种高贵又优雅的感觉,非常触动人心,让我心生向往。红酒是一种富含文化的存在,而我非常喜欢这样的文化。”谈起入局红酒的初心,王鑫这样说。

如果说最初入局红酒,是一种情怀;那么后来成为富邑进口商体系中的重要一员,便是一点一滴的积累与孜孜不倦的耕耘的成果。

2012年,王鑫放弃了朝九晚五的稳定工作,满怀信心地选好了位置,建了一个葡萄酒会所。但是在会所即将开业之时,饮酒环境出现了一些变化,很多酒厂、酒商都受到了冲击,有的生意甚至一落千丈,当时对他们的影响非常大。

但是王鑫的心态特别好,她说:“这对我们来说是一次灾难,但更是一次学习的机会,借着这个机会我们能更好地沉淀,想一下我们到底应该怎么做葡萄酒,怎样做得更扎实一些。”

就在全国酒水市场一片低迷的环境下,王鑫的葡萄酒会所开业了。最开始的时候,一年的销售额只有几十万,连一百万都不到。

但王鑫不断地思考并不断地做调整,最终在葡萄酒的团购渠道走出了一条自己的道路。对于中瑞思创来说,每一个客户都是他们的朋友,他们会用心给每一位客户最真挚的感情和最贴心的服务。


如何做到这一点呢?

首先,优秀的团队是基石。中瑞思创的每一位员工都发自内心地热爱这份事业,他们在做业务的过程中不断地学习和汲取葡萄酒专业知识、品酒知识以及标准化接待流程,并将其运用到业务之中,运用到服务客户的过程之中。

其次,完善的产品结构和过硬的产品品质是中瑞思创的底气。目前中瑞思创主要代理富邑集团的奔富、木桐嘉棣、光之颂亿三个系列的产品。其中,奔富是新世界酒的代表;木桐嘉棣,老世界酒的代表;光之颂亿,是新旧世界的结合。这样,不同类型的葡萄酒就可以满足不同客户的需求,并且每一种产品都有足够的保障。

再次,专业的服务和真诚的态度是打动客户最有力的武器。对于中瑞思创来说,每一位客户都是他们的朋友。优雅美丽的着装、唯美舒服的微笑、温馨精致的环境、贴心周到的服务....走进中瑞思创葡萄酒会所每一位客户,都能享受到最舒服极致的服务体验。由此,客户每次在有用酒需求时,都会最先想到中瑞思创;而且,还会将中瑞思创推荐给身边的其他朋友。

在经历2013、2014两年的调整期后,中瑞思创真正迎来了大发展。每年两个大型节日——中秋节和春节,中瑞思创的葡萄酒销量都会呈现翻倍式增长。

在一步步稳扎稳打中,中瑞思创在葡萄酒市场站稳了脚跟并逐渐展露头角。去年9月份到年底4个月的时间,仅仅富邑系列葡萄酒完成了接近1500万的销售额。这个数字可能对于白酒来说不算什么,但对于葡萄酒来说,是惊人的。

02

“教练式”经销商

成功将中瑞思创打造成品牌后,接下来的一步,是布局整个山东甚至全国,复制出更多的“中瑞思创”。

据了解,2019年中瑞思创将着眼于整个山东市场,利用自身优势资源,嫁接传统渠道与新零售大商,打造联合进口商合作模式。依托666模式,在17个地级市精准招商,精耕细作,即2019年重点建设打造6家授权奔富旗舰店,60家核心形象展示店,600家核心终端店,一年时间在全省重点区域形成奔富生活圈。

为此,王鑫提出了“教练式”经销商。


“教练式”经销商,是指中瑞思创将其运营模式进行培训式的输出给其他经销商。除了硬件设施之外,中瑞思创还会将培训服务、会员体制、开发团购客户的方式等等培训体统植入给经销商。这样,中瑞思创的经销商就能在最短的时间内成为“中瑞思创第二”、“中瑞思创第三”。

事实上,对于中瑞思创来说,卖的不是酒,而是一种理念和解决方案。很多传统的酒商在做渠道、招商方面很厉害,但是软性服务却做得不到位,而这恰恰就是中瑞思创的优势。


中瑞思创要做的就是给他们赋能。目前,中瑞思创已实现了多元化运作的平台模式,定期为合作伙伴及会员举办英语沙龙、青庐读书会、葡萄酒高端讲座、国内外酒庄的游学等活动,更为来自各行业的优秀合作伙伴嫁接资源,提供葡萄酒以外的跨界联合,在葡萄酒平台基础上打造异业联盟模式,以增加与上下游合作伙伴及高端消费群体的粘性。

目前,中瑞思创已经成为葡萄酒行业的美商,这是第一步;第二步,中瑞思创将致力于“复制”更多的美商。

在选择合作的时候,中瑞思创是比较慎重的。优质的消费者,是其重点选择对象。比如,之前在中瑞思创年采购量为50万的客户,在成为其合作伙伴后,经过中瑞思创的赋能,可能每年的采购量会上升至100万,200万,甚至更多。以此形式,慢慢将其孵化成中瑞思创旗下的美商。

从体量上讲,美商乘以10,就是大商。如果说中瑞思创孵化了10个美商,也就是美商的平方,那么中瑞思创也将成为一个大商。而这,也是中瑞思创未来的发展之路。

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