酒商微利时代,传统渠道结合互联网营销碰撞出怎样的火花?

研究
2019-04-23 10:54   转载   酒说 阅读量:6789
传统渠道和互联网营销的结合。



来源:酒说

随着行业的调整,微利时代来临,再加上现在互联网的冲击,以及渠道动销缓慢等,这些都成了传统经销商必须面对又应该重点解决的问题。

河南鼎丰商贸有限公司总经理闫总(化名),一位做了20余年酒水的老糖酒人,此前经营的传统渠道风生水起,现在在新环境下,他和他的团队通过传统渠道和互联网的有效结合,同样玩出了产品动销新花样……

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回归市场原点,重新运作酒店

在行业迅速发展的几年里,酒店对于闫总整理产品的动销显的没那么重要,因此重视程度不够高。但是随着形势的变化,这两年运作酒店又成为新的利润增长点。

闫总认为这是回到了市场原点,而且粗放型的操作方式已经不适应当今的酒店现状,经销商仅仅通过买店,和服务员搞好关系也起不到太大的作用,而是需要“系统大开发”。所谓的“系统大开发”,主体是指酒店,还要加上对消费者的培育,以及其他线下活动的造势,多点联动才有可能带动酒店渠道的销售。

在酒店,闫总主推的产品是小贵宾郎(以下简称小郎酒)和贵宾郎品味480(以下简称品味480),两款产品都属于光瓶酒,但是市场售价都不低,而现在市场上光瓶酒的主销价格均在40元左右,小酒的价格则在15元左右,但闫总认为这并不是问题,消费者的购买水平已经有所提高,经销商只有走在同行的前面,才有机会抓住更多的消费者。

因此,今年他的主要工作放到了消费者的培育上,包括线下活动的开展,继而带动酒店的销售,比如加大终端的铺货力量,增加产品在消费者面前的曝光率。很多业内人士认为,如今酒店的动销作用不太明显,但是可以起到形象展示的作用。不过闫总认为,老百姓消费100元以下的酒水时,大部分愿意直接在酒店购买,所以做好这个渠道的铺货工作,提升品牌的影响力,他们在酒店自点这两款产品并不成问题。

由于产品还在推广期,闫总每逢周四、周五和周六,都会在酒店开展免费赠饮的活动,极大地提高了品牌的影响力。线下活动也以赠酒为主,对象选择的是公交车司机和出租车司机,通过他们的口碑来带动其他消费者的购买。传统渠道需要有新方式的刺激,现在夏天快要到了,白酒也快进入了销售淡季,但是闫总根据厂家的指导,开始做“冰饮”、“混饮”的活动。在终端店里,业务员将小郎酒全部摆放到了冰柜里,给消费者一种新鲜的饮用方式,那些平时喜欢饮用饮用白酒的消费者,也愿意主动尝试这款产品。

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光瓶酒进宴席,效果如何?

宴席市场是这几年经销商重点操作的一个特殊渠道,大部分市场上的宴席用酒都是以盒装酒为主,但是闫总用光瓶酒进行了尝试,他选择的产品是品味480。

由于品味480是常规格的产品,不像小郎酒可以通过小型餐饮店迅速走量,因此闫总尝试在宴席渠道推广该产品,这对于他来说又是一个大胆的尝试,因为该产品是光瓶酒,消费者就算为了面子,也会在宴席时选择盒装酒。闫总谈到,之所以选择宴席渠道,自己并不是莽撞行事的,因为这个渠道可以较快地提高产品的影响力,通过消费者的口碑传播,缩短产品的推广期,而且消费者现在也越来越理性,不排除他们未来的宴席桌上会以光瓶酒为主。目前该产品的促销模式为买赠,一次宴席可以赠送10桌酒,一桌赠一瓶,在当地市场上已经起到了较好的带动作用。

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占有“市场”+占有“心灵”

小群体团购来了!

现在消费者能够体验到的新鲜事物越来越多,再加上80后、90后新生群体的成长,经销商必须在渠道上做出创新,才能带动产品的销售。在闫总看来,互联网的发展确实给社会提供了很多方便,酒水是一个传统型的行业,互联网不可能完全取代传统渠道,二者并不是谁存在,另一个就要灭亡的关系,为它们找到更好的结合点,才能促进公司的发展。

近年来,闫总一直在积极关注移动互联网,他要求公司的业务员要善用这个媒介,维护与客户之间的关系,占有“市场”+占有“心灵”,在此基础上拉动产品的销售。

除了酒店、宴席渠道外,闫总公司还在运作团购。以前团购的客户主要来自于政府和企事业单位,但是这两年市场变化后,公司已经逐渐失去了一部分客户,但由于移动互联的发展,闫总的公司又新招了一部分业务员,由他们来开展新型客户。闫总将公司目前的团购模式称之为“小群体团购”,以前的团购是面前大型单位的,只要找到关键人,就能促进产品的销售,但现在这种方式已经失效,“小群体”作用却在凸显,这里所说的“小群体”,其实就是一个一个的小圈子,比如自行车爱好群、汽车俱乐部、高尔夫爱好群等。“小群体”的组成人员都有着共同的爱好,而且热爱生活,他们将这些爱好发扬光大,并组成团体,依靠团体来经常组织线下活动,只要公司的业务员进入到这些团体中,就能够快速有效地为公司“聚粉”,通过有效的推广为公司产生效益。

这些“小群体”对产品的品牌比较看重,喜欢饮用名酒企业生产的酒水,价格高一些不是问题,重要的是能够满足他们的面子需求,这和闫总公司代理的产品比较切合。因此,闫总要求公司的业务员主动进入到这些“小群体”当中,除了赞助这些“小群体”的线下活动,来提高产品的口碑和销售外,他还要求业务员建立微信群,让这些“粉丝”都加入其中,而业务员除了日常的产品推广工作外,就是维护这些微信群,保持与“粉丝”的互动性。

除了主动建群,业务员还要主动“进群”,主动发现这些小圈子。其中,建群是以业务员为主导,而“进群”则要求业务员们主动搞定群主,或者其他的关键性人物,其实这和以前的团购区别不大,因为意见领袖在群里具备话语权,维护好他们的关系,才有机会推广产品。因此,一旦群里有活动时,闫总就会为他们赞助一部分酒水,虽然前期投入了不少,但是后期的收获也很大。

闫总坦言,市场投入多了,公司的利润也就少了,但是现在市场发展到了这个程度,自己不投入,自然会有其他人去投入,所以不进则退。

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