艾老师日记2019年4月5日·进口葡萄酒的错误招商模式

艾老师日记
酒业家团队  •  2019-04-05 08:11   原创 阅读量:2382
导读:你说话的目的,是让对方听懂,还是炫耀自己的口才?



从一次长达三年半的艰难创业中回到媒体行业之后,经常对自己说的一句话是:你说的话,是自己想说的,还是对方想听的?

换个角度说:你的产品的所谓卖点,是你的主管臆测,自言自语,还是真正是目标消费者的心声?甚至,你说出卖点的时候,连谁是你的受众,你都不关注?

1,当下,进口葡萄酒最热衷的招商模式。

从举世闻名的全球第一大葡萄酒展prowine china,到成都100届春交会期间的凯宾斯基、香格里拉,进口葡萄酒的招商推广都采取了一样的模式。

一个大的,或者小的,展台。

然后把起泡酒,干白,干红,甜酒,各种酒,越多越好,一字儿排开。

看到只要长得像经销商的,马上迎接过去,打开酒,倒入杯中,请他喝。

对方装模地拿着杯子,晃悠着。

然后,你不断的向他介绍这个酒获得很多奖,风土非常好,比隔壁老王家的酒正宗。等等。对方微微颔首。

然后要不要名片,要不要加微信。

有时一看名片,是同行——这是一个很大概率事件;同行,也有可能是客户啊。进口葡萄酒的运营商,大多身兼团购功能——或者说很多团购经销商,自己也能进口葡萄酒——

有时一看名片,是一个基层公司业务人员。心里很纠结,要不要请他参加老板设下的酒局?这个酒局说专为意向经销商设定的。如果去的人太少,老板会不高兴的。于是发出晚上的饭局邀请。

晚上饭局,经过多次联系,意向的“客户”终于齐聚一堂。

大屏幕放着产品的介绍,老板或者老外庄主在口干舌燥地说着ppt。

接着,上菜,喝酒。

走人。

据我所知,很多1000万-3000万左右的进口葡萄酒运营商,全年的营销服务费用可能只有200万。一个糖酒会,展位、人工、招待、搭建,就要一百多万。

招商,对这些公司来说,太重要了。

一个糖酒会,不找到十个八个经销商,真的不划算啊。那可是一百多万啊。

但,现实就是,随着进口葡萄酒的竞争的白热化,一次糖酒会真的很难捞到10条鱼。即便捞到鱼,也是小鱼。

于是,进口葡萄酒运营商们纷纷哀叹:这个行业太难了。

2,这些不靠谱的进口葡萄酒运营商。

我想说,不是行业太难,是你们太low。

一年200万的市场推广费用,你已经用掉了150万了。作为经销商的我们,还敢和你合作吗?

另外,我很想问问这些进口葡萄酒运营商们:

你们的酒,是给哪些消费者喝的?适合哪些渠道销售?

你们的酒,品质这么好,文化这么深,能够帮我传递给消费者吗?

你们的酒,会不会断货?断货了有补偿或者解决方案吗?

我们的市场的消费者,不太懂葡萄酒,你有什么成功经验可以教我?

我如果做得好,有什么和别人不一样的优惠?

我曾经将这些问题问给一些运营商,运营商们大多一脸懵逼。或者说,我们拥有上游资源优势,卖酒的事情,不是经销商的事情吗?

这个时候,我想说,你的招商,只是自娱自乐,说的话,大多是经销商不爱听,听不懂的。

3,经销商需要什么样的进口葡萄酒,需要什么样的服务商。

造成当下中国进口葡萄酒行业停滞不前的罪魁祸首,就是这些不懂市场的进口葡萄酒运营商。就像断送餐饮经销商的大商地位,恰恰是他们对餐饮渠道的纵容和管理(另文说明)。这些不懂市场的运营商,动辄低价裸价狂奔,价格体系天天变,市场保护基本没有。

这些不懂市场的运营商,不了解经销商最需要的,不是优质的酒,而是一个赚钱的酒。

经销商最需要的,不是一个进口商,而是一个服务者。

实际上,中国的经销商——主体是白酒经销商,从来没有像现在这么缺产品,缺葡萄酒。

他们需要什么样的葡萄酒?

当地消费者喜欢喝的葡萄酒。

价格的设置适合当地消费的葡萄酒。

会帮助推广的葡萄酒。

会帮助他们赚钱、扩大市场的葡萄酒。

现在,是中国葡萄酒品牌的黄金时期。

4,葡萄酒没有进口国产之分,只有懂还是不懂经销商之分,只有能还是不能帮助经销商赚钱之分。

您说呢?

有更多感悟,和艾老师聊聊吧。

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