茅台2019年投放3.18万吨,增量用于扩大直销、结构提升等5方面,李保芳明确未来一段时间不提价丨突发

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酒业家团队  •  2018-12-29 09:17   原创 阅读量:18333
春节前茅台放量7500吨,将推进渠道扁平化!



文丨酒业家团队

“希望能通过这次会议,与大家开诚布公的交流,让大家客观、准确地看待茅台、期待茅台,吃下一颗‘定心丸’,一如既往的与我们一道,保持定力。”茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳在会上说道。

12月28日,贵州茅台2018年度全国经销商大会在茅台召开,酒业家记者现场获悉,2018年,茅台集团圆满完成各项经济指标,2019年,茅台将“跳起来摘桃子”,全力冲刺1000亿目标,力争“千亿茅台”目标提前一年实现。

2019年茅台投放量3.18万,经销合同1.7万吨,增量用于五大方面

李保芳表示,2019年茅台在销量方面将稳定存量预期,做足增量收益。据了解,2019年,茅台将投放茅台酒3.1万吨,但并非全部用于经销合同计划。其中经销合同将以2017年计划量为基数和存量,坚持“不增不减”,共计约为1.7万吨左右。

“此举意味着今后不会再有对经销商环节的计划增加,也意味着2019年将成为进一步理顺和完善营销体制的‘破局之年’。”李保芳表示,与经销商签订合同将会坚持以不牺牲“守法、合规、诚信”经销商的利益为前提。

在存量不增不减的前提下,茅台将进行增量的合理调控。据李保芳介绍,存量之外的增量,将以“优化市场布局,增强调整能力,促进效益增长”为原则,一方面用于拓宽新渠道,另一方面用于优化产品结构,适度调整附加值高的产品计划。

在拓宽新渠道方面,李保芳表示,重点是扩大直销渠道,推进营销扁平化,平抑终端价格。主要将用于四大方面:将从面和量上,扩大各省直销;将与大型商超合作;将与知名电商合作;将投向国内重点城市的机场和高铁站经销点。


此外,李保芳还提到,茅台将增加工作的透明度,力争到2020年,让经销商在一定程度上、一定授权范围内,知晓整体计划安排,茅台将把经销商的计划量录入系统,逐步公开。

“今后一段时期,茅台将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。”关于茅台酒的经销权问题,李保芳明确表示。

茅台明年乃至更长时期不提价,春节前投放7500吨

在价格方面,李保芳在本次经销商大会上再次重申他关于价格的观点,一是稀缺不等于天价,价格不能成为“脱缰的野马”;二是明确表态,明年乃至更长时期内,茅台酒、系列酒价格都会封顶一个时期,不会再调整。

“当前和未来一段时间,茅台都将处于一个十分敏感的阶段,因此,价格不能过度干预,也不能放松管理,应以理性对待、保持稳定为宜,这也是茅台作为行业龙头的特殊性所决定的。”关于茅台的价格问题,李保芳也作出了表态。

在投放计划方面,2019年,茅台将坚持“就近服务”把握区域平衡,和以“非均衡安排”做好节点平衡。具体来说,要因地施策实行差异化投放,做好区域平衡;要考虑不同时间节点的需求差异,实施非均衡发展。


李保芳表示,当前的重点是做好元旦、春节旺季供应,在春节前向市场投放7500吨左右茅台酒,同时,猪年茅台生肖酒将在元旦后集中投放市场,确保春节前投放量达到30%左右。

茅台将营销体制转型,推进扁平化

“以现有的基础和条件,茅台与宏观形势不会是完全的正相关关系。茅台酒市场的基本面仍将是稳定的,仍将处于上升期,不会被‘唱衰’。”

记者现场了解到,2019年,茅台将会坚持“能快则快,不留余地,不留退路”的原则,跳起来摘桃子。据介绍,2019年,茅台的市场工作将以稳定的市场关系、稳定的价格水平、稳定的经销商队伍、稳定的消费群体,唱响文化与服务两大主题,抓住品质与品牌两大要害,着力稳增长,促效益。

李保芳在讲话时表示,2019年,茅台将稳步推进营销体制转型升级。“任何模式都有逐步调整、优化甚至再造的过程,茅台的营销体制也一样。”李保芳认为,茅台的营销体制要坚持“渠道畅通、管控有力、扁平化”进一步理顺和完善,建立起一套不同于他人、有别于过往、反应灵活高效、运转富于实效的现代化营销体系。

在推进营销体制改革方面,李保芳表示,要处理好国家、消费者、经销商、股东和企业的关系,形成“帕累托最优”的五方利益平衡。

关于茅台酒的市场定位问题,李保芳在本次大会上也再次进行了重申。“茅台酒不是必需品,其消费群体的定位,要让市场说了算,让消费者说了算。”李保芳说道,只有把定位交给市场和消费者,才是最明智的做法。

再提文化建设与服务提升,加快文化茅台建设

2018年,被茅台定义为文化建设暨服务提升年,值得注意的是,在本次经销商大会上,李保芳在发言中再次用大幅篇章提到文化建设与服务提升。“茅台一定不能有‘短缺依赖’,只有做文化、做服务,才有生命力、竞争力。”李保芳要求,国内市场和国外市场都要将文化建设与服务提升当成市场工作的重中之重,以文化引领发展,以服务赢得市场。

在文化建设方面,李保芳表示,“文化茅台”的建设要由外而内,再由内而外,要进一步把文化做实、做精、做深,让文化成为茅台在新时代的特质。在服务方面,李保芳认为,服务是赢得消费者的不二法宝,茅台和经销商要坚持需求导向,以消费者满意为唯一衡量标准。

值得注意的是,本次茅台经销商大会的主题是“保持战略定力,做深文化引领发展;聚力管理增效,做精服务赢得市场”其中落脚点便是在文化与服务方面,由此可见茅台方面建设文化茅台的决心。

北京正一堂战略咨询机构董事长杨光在现场谈文化茅台时表示,文化茅台是继品质茅台、营销茅台之后的战略新时代,是千亿茅台时代的发展基石,是茅台品牌吸引力、感召力和影响力的集大成者。


▲正一堂战略咨询机构董事长杨光在今天下午的2018年底茅台经销商大会开幕式上受茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳邀请解读文化茅台,作主题为《文化茅台 开创中国白酒无边界营销新时代》的演讲

在杨光看来,品质茅台时代树立了茅台品质天花板的地位,营销茅台时代成就了茅台行业龙头的地位,而文化茅台将既有的品质优势、营销优势聚焦、升华和放大,文化茅台将构建茅台可持续优势,成就茅台持续第一。

“文化茅台突破营销边界,开创出一个无边界战场,把茅台阶段性优势转化为长期可持续优势,把茅台点滴优势汇聚成河,形成牢不可破、深入人心的品牌信仰,让茅台随时发声,随地发声。”杨光说道。

直面社会热点,李保芳现场回应三大问题

正如李保芳所说,2018年是茅台发展历史上极不平凡的一年。据了解,今年以来,伴随茅台每次的重大事件,社会上都会出现相关的热点。在本次茅台经销商大会上,李保芳直面社会热点问题,并对其中较为关注的几大问题作出回应。

关于“饥饿营销”方面,李保芳表示,以茅台无法持续扩大的产能和消费持续增长的需求,茅台供不应求会在相当时期内成为常态。“茅台没必要搞饥饿营销”李保芳说道。


在茅台酒市场价格的波动方面,李保芳认为,茅台是高度市场化的产品,价格起伏是正常的,只要没有大起大落,就属于正常现象,不能因为价格稍往下走,就用“下滑”来定性。“价格是否合适,关键要看市场的总体反应和消费者的总体感受,我们不能一味希望涨而不跌,因为‘过山车式’的涨,一定会有‘过山车式’的跌。”李保芳说道。

关于茅台股价和茅台酒价格的问题,李保芳表示,股民看中的是茅台的持续发展能力,而不是短时间内价格的高低,不管速递快慢,只要持续往上走,不出现负增长,就是细心。“股价和价格有关系,但也不完全相关。”据李保芳介绍,为更好地了解股市,把握趋势,茅台将成立股市研究所。


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