重磅丨郎酒今年重回百亿阵营!将控制招商,明年1月底完成经销商考核,青花郎前三季度狂增140%

行业研究
酒业家团队  •  2018-10-26   原创
将强化市场价格管控,明年1月底完成经销商考核。



文丨酒业家团队

近日郎酒在长沙举行的客户沟通会议上,酒业家记者独家获悉,郎酒方面提出了一系列2019年度市场规划和营销战略:包括2018年要实现重回百亿阵营的销售目标;进入2019年,郎酒销售工作将本着“大稳定、小调整”的原则,保持政策持续、稳定,市场操作将简政放权,以更灵活的机制应对市场竞争;2019年开始连续三年,郎酒股份将对酱香型郎酒系列产品实行限量销售。

青花郎前三季度狂增140%,郎酒将控制招商

酒业家记者在本次郎酒经销商大会上了解到,2018郎酒的销售工作已经取得了突破性成果,郎酒已完成去年全年销售规模,同期增长60%以上,部分省区同期增长100%以上,,较去年大幅增长。

“总体来看,事业部今年能确保年度目标完成,全国化运作的市场主体布局完成,薄弱区域突破明显,操作政策及价格基本稳定,商家信心强,团队士气足,品牌张力提升快,市场较快发展的趋势已呈现。”青花郎事业部方面相关负责人表示。

在青花郎方面,据了解,青花郎事业部前三季度整体运行同比增长63%,其中青花郎单品增长140%,青花郎的品牌效应进一步凸显。

在接下来的市场管理中,郎酒方面表示,除了要进一步提高队伍稳定性和效能,还将对市场出台一系列的措施,具体包括:

一是控制招商节奏,提高准入门槛,重点抓好现有客户的市场运作。在一手保持主销区平稳增长的前提下,一手重点抓沿海经济圈省份及其他省区的重点市场、重点客户的培育和上量,形成郎酒市场板块化发展。

二是加大对办事处、大区层级授权。根据市场、商家特性,让其在确定的业务框架内差异化的自主选择有效的战术运行市场:鼓励团队、商家创新,探索有效的市场开拓和消费者培育手段。

三是提高产品价格体系管理和商家及终端库存管理水平,有针对性的把价格、违约销售等问题消灭在前端。

四是在做好现有烟酒、团购、电商、外贸板块基础上,顺应市场变化,挖掘KA卖场、全国性连锁系统潜力。

今年将重回百亿阵营,四季度要为明年打基础

“为确保圆满完成郎酒百亿销售目标,我们将迅速和客户、团队一起围绕目标梳理四季度及明年一季度工作要点,强化旺季各项政策和市场动作落地,踏实抓好从现在到明年二月底前的旺季出货。销售旺季即将来到,我们市场运行方向不仅要抓客户向联盟商、终端网点的出货,更重要的是要做好终端网点的销售氛围和消费者的工作。落实好宴席政策、陈列政策,做好每一场小品会、青花盛宴、鉴赏会,为2019年打下坚实基础。”郎酒方面表示。

在合同方面,郎酒方面表示,将严格执行计划配额制,超合同目标执行计划外价格。2018年执行的计划外部分自动转为2019年计划内,并实施商家评优奖励。

在市场战略方面,2018年第四季度,郎酒的工作重点将围绕消费群体拓展、消费氛围提升、终端动销为核心,开展旺季基础工作,以良性和循环动销促进市场健康发展。

一方面会加强核心网点构建,下沉品鉴会,协助联盟商消化库存,推行联盟商年度奖励标准;对核心烟酒店、普通烟酒店继续开发空白有效网点,以红花郎为主进行基本覆盖补充;在宴席方面,稳定现有渠道与消费者政策,强化信息传播的广度,及时兑付联盟商的中介费和奖卡回收手续费。

另一方面,郎酒将会加强品鉴推广。坚持小品会、中型鉴赏会、红色之旅、团购渠道消费者活动等相结合,最大程度拓展目标客户和群体。

将强化市场价格管控,明年1月底完成经销商考核

在本次经销商大会上,郎酒还向广大经销商公布了其2019年基本运行思路及一季度工作安排。酒业家记者了解到,2019年郎酒将以“基本延续四季度运行政策,对联盟商政策进行优化升级,更有利于调动联盟商积极性和参与度,扩大更多的有效网点”为总体思路,以“大稳定、小调整、强品质、快发展”为原则进行2019年的工作大方向布局。

据悉,郎酒将在产品、价格、政策、商家、队伍方面保持基本稳定;大的运行政策不变,部分政策仅限优化升级,大区自下而上制定有效方案;13万吨的原酒储存,保障青花郎的品质达到酱香型白酒顶级质量水准;并借行业大势、品牌张力、持续消费者品鉴推广,推动市场快速发展。

在计划调控上,郎酒方面表示,订单实行计划内和计划外价格双轨机制,标准按2018年不变。2018年商家的完成量,作为次年的计划内审核依据。新商家依然根据市场类别确定全年高限计划。老商家计划:2019年1月份开始申报,1月底完成全国经销商计划审核。

在市场战略方面,郎酒将以“核心网点建设+品鉴推广+宴席推广”为核心模式持续运行,构建核心网点前置、管理体系和媒体投入等多维度同时进行的市场策略。

此外,郎酒方面表示,将实施品鉴推广作为培育青花郎消费群的核心工作。同时,在管理体系方面,郎酒将实施分级授权管理,将业务管理与考核全部下沉大区和办事处两级管理体系,并实施一系列市场与规划方案。

值得一提的是,本次经销商大会,郎酒方面对价格管理也提出了明确的规定管理方法。在违约管理方面,优化《违约销售管理制度》,加大违规、违约处罚力度,保护规范操作的经销商等规范细则相继形成。

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