王朝酒业销售体系脱胎换骨!发布十条铁律、重整部门权责,能否实现二次崛起?

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酒业家团队   阅读量:2119  •  2018-03-08   原创
董事长孙军:“经销商不赚钱,王朝能赚钱才怪!”



文丨酒业家·葡萄酒市场内参

“经销商不赚钱,王朝能赚钱才怪!”

“没合理的利润,终端会推你的产品才怪!”

“千万不能让消费者有选择困难症!”

“所有动作不是拍脑门拍出来的,要有数字托着。”

在王朝酒业机制改革后的首次销售系统全员大会上,董事长孙军掷地有声地说。


上述会议发生在王朝酒业启动机制改革后的第八天。经历近两周激烈的内部竞聘,王朝酒业董事长孙军、中法王朝党委书记孙咏健、王朝酒业销售系统总经理杨海燕携全新重组的销售团队在这一天正式亮相。

至此,王朝步入了否极泰来、二次创业的新时期。

据悉,此次机制改革共有194名员工通过公开竞聘上岗,组成了全新的王朝酒业销售团队,岗位调整比例达到30%。

据酒业家·葡萄酒市场内参此前报道,2018是王朝酒业机制年,王朝酒业将以利润为导向、引入机制、破解种种禁锢,打破“温水煮青蛙”的慵懒散局面,唤醒王朝人的活力;王朝酒业销售系统将重设公司架构、部门和岗位职责,明确绩效指标、公开薪酬体系、面向全员重新竞聘上岗。

实际上,王朝酒业提到的以利润为导向并不是指单纯的降低费用。孙军对酒业家表示,相反,王朝酒业要加大投入力度,让经销商有利润、让员工挣到钱才是本次营销系统机制改革的最终目标。

孙军谈到,销售公司首开机制改革试点就是要战略聚焦、简化管理、精干队伍、快速反应,以提升运营效率,增加利润,减亏止损,完成既定的销售目标和任务。中法王朝党委书记孙咏健也表示,销售系统要进一步增强紧迫感、使命感,筹划好、落实好各项工作,确保各项工作如期完成。

会上,王朝酒业销售公司总经理杨海燕宣布了十条铁律:公司利益高于一切;团队精神至高无上;用老板的标准和心态要求自己;沿着原则方向前进;规范就是规范,规范是一种精神;把事情做在前面;不要解释,要结果;做事依据计划,目标和时间三要素;做足一百分是本分,推诿无效;沟通能消除一切障碍,永远保持进取心态。她表示,希望通过一至两年的努力,打造一个静水流深、潜心做市场的销售团队。

“并不是领导说什么就一定做什么,领导说的不是真理,市场说的、消费者说的才是真理。我们要站在市场的角度,以消费者为主。”孙军反复强调,王朝酒业要以市场及消费者诉求为核心,完善现有产品体系,打造属于王朝的拳头产品,以有竞争力的产品及价格体系,与经销商携手占领市场、创造利润。

“目前看,张裕第一、长城第二,王朝要做张裕、长城的跟随者吗?跟与不跟并没有褒义贬义的意思,王朝辉煌时,其他品牌也走了跟随者的路线。跟随者并不丢人,跟随的好处在于能减少大量的人力、物力和市场投入。但是我们不做跟随者,因为我们的品牌定位在那儿,产品点和价格体系都不跟随。”孙军现场表示。

对于王朝酒业营销体系核心部门的职责及工作重心,孙军也进行了重点阐述。

他表示,“产品部是设计者,市场部是执行者,营管部是监管者,三个部门互为一体。产品部的设计理念一定要传达给市场部和营管部,市场部要沿着产品部的思路去落地执行, 营管部要监督产品部和市场部的动作、方案、落实,最终结果都要反给市场部形成总体循环 。”

具体而言,产品部要纵向成系列、横向成价格带,所有品种都要归入系列,要根据原有的产品开发诉求和市场接受度梳理老产品,进行品种聚焦和包装聚焦,根据产品情况允许不同程度的赊销,根据付款方式梳理供货价格。

孙军谈到,要以消费者、市场为导向,力争每个系列做到一点突出、多点衬托,不管最终形成几个系列,要保证合理的利润空间、合理的费用空间,不要人为地给经销商、消费者制造选择困难。

市场部要根据产品部的设计管渠道、管价格,让消费者接纳王朝的产品。孙军表示,一个渠道只能有一家经销商在供应,要维持价格体系,要保证经销商赚到钱,也要对经销商实行末尾淘汰,实现共管、共赢。

市场部的费用主要在产品、市场、品牌三个方面。孙军表示,要严格管控市场费用,要让优秀经销商拿到应有的产品费用,不要认为市场费用足就把市场费往产品费里挪;方案策划要立体,要研究消费者对产品的接受度和持久度。

孙军认为,营管部是监管者、大管家,要对产品、渠道、价格体系、经销商、费用投放、实行情况等进行监管。孙军提到,在销售内勤方面,数据一定要分门别类、要清晰,数据不清晰就意味着后续支持动作、内部考核、退换货管理都跟不上;从销售流程看,订单要和生产衔接,跟科技衔接,发货审批也需要营管部进行协调。

作为国产葡萄酒曾经的领军企业,王朝酒业辉煌过也沉寂过。不可否认的是,王朝在过去的38年时间里,在中国葡萄酒行业可以说是路人皆知,其品牌影响力、地位和知晓度不容置疑。王朝酒业谋定二次崛起,有挑战也有机遇。但毫无疑问的是,此时的王朝承受着前所未有的压力,下了史无前例的决心。那么,王朝能否实现二次崛起?答案,或许已在今天埋下伏笔。

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